(Sales-)Funnel & Marketing-Funnel erklärt für Einsteiger: Definition, Clickfunnel & Phasen

Du interessierst Dich für das Thema Sales Funnel bzw. Marketing Funnel? Dann bist Du in unserem Glossar für Fachbegriffe aus dem (Online-) Marketing genau richtig. In diesem Beitrag bekommst Du alle wichtigen Informationen zum (Sales-)Funnel.

Was ist ein (Sales-)Funnel?

Der „Funnel“ (dt. Trichter), auch „Sales-Funnel“ oder Marketing-Funnel genannt bezeichnet im Online-Marketing den Prozess, in dem jemand mit Interesse an einem Produkt zum Kunden wird. Der User durchläuft dabei verschiedene Touchpoints, bis er am Ende des Funnels konvertiert.

Diese Conversion kann zum Beispiel der Kauf eines Produkts, der Download eines Dokuments oder die Anmeldung zu einem Newsletter sein. Während des Prozesses kann es passieren, dass der Interessent abspringt und keine abschließende Conversion stattfindet. Ein effektives Onlinemarketing versucht, dieses Risiko zu minimieren, sodass möglichst viele Interessenten zu Kunden werden.

Der Begriff „Funnel“ wird meist in Kombination mit weiteren Begriffen verwendet, die spezifizieren, um welche Art Funnel es sich handelt. Dazu gehören unter anderem:

• Marketing-Funnel
• Sales-Funnel
• Conversion-Funnel
• etc.

Was ist der Marketing-Funnel?

Der Marketing-Funnel fasst grundsätzlich alle andere Arten unter sich zusammen, denn jeder Funnel dient dem Zweck des Marketings.

Was ist der Conversion-Funnel?

Beim Conversion-Funnel ist das Ziel, eine bestimmte Aktion eines Interessenten zu forcieren. Das kann die Anmeldung zu einem Newsletter oder der Kauf eines Produkts sein. Da jede Funnelart das Ziel der Conversion hat, fallen auch hierunter weitere Arten. Die beiden Begriffe können somit synonym verwendet werden.

Was ist der Sales-Funnel?

Der Sales-Funnel hat hingegen eine bestimmte Conversion zum Ziel: den Kaufabschluss. Aus einem anfänglichen Interesse soll resultieren, dass ein bestimmtes Produkt für Geld erworben wird.

Was ist ein Clickfunnel?

Bei Clickfunnels handelt es sich nicht um eine Art des Funnels, sondern um ein bekanntes Tool von Russel Brunson, das im Onlinemarketing hilft, Leads bzw. Kunden über einen Sales-Funnel zu generieren und somit Produkte zu verkaufen sowie das gesamte Marketing eines Unternehmens zu optimieren. Das Tool bietet eine große Auswahl an fertigen Entwürfen für einen Sales-Funnel. Es besteht zudem die Möglichkeit, Funnels selbst zu gestalten. In der großen Clickfunnels-Gemeinschaft auf Facebook helfen sich Nutzer oft gegenseitig bei der Problemlösung, was einen weiterer Grund für den Erfolg des Tools darstellt.

Welche Phasen hat ein Sales-Funnel?

Bei einem Sales-Funnel soll der vom Kunden ausgehende Kaufprozess in den jeweiligen Phasen visualisiert werden. Ziel eines solchen Funnels ist es, möglichst viele Interessenten auf die Marke aufmerksam zu machen sowie schrittweise Leads zu generieren. Der Prozess kann dabei in einzelnen Phasen unterteilt werden. Ein Beispiel für die Phasen, die ein Sales-Funnel haben kann, ist das AIDA-Modell:

1. Awareness (Aufmerksamkeit)
2. Interest (Interesse)
3. Desire (Sehnsucht)
4. Action (Handlung)

Im ersten Schritt wird durch emotionale Inhalte die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden für eine Problemlösung gewonnen. Das entstandene Interesse wird durch informierenden Content gehalten beziehungsweise intensiviert, um den Interessenten dazu zu bringen, sich näher mit der angebotenen Lösung zu beschäftigen. Erklärvideos, Podcasts oder längere Texte vermitteln die eigene Expertise und wecken Wünsche des Interessenten am Produkt. Durch eine klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action) wird der Interessent zur Handlung (Conversion) animiert.

Alternativ kann ein Sales-Funnel auch in drei andere Schritte eingeteilt werden: Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) und Bottom of the Funnel (BoFu):

1. In der ToFu-Stufe wird Aufmerksamkeit erzeugt und informiert.
2. Im MoFu-Step baut das Unternehmen Glaubwürdigkeit auf und präsentiert seine eigenen Lösungen.
3. Der BoFu-Step bestärkt final die Kaufentscheidung des Interessenten und gibt Anreize zur Handlung.

Was ist der Unterschied zwischen Sales-Funnel und Customer-Journey?

Bei der Betrachtung der Reise von der Zielgruppe zum Kunden bzw. Buyers Journey gibt es zwei grundsätzliche Modellansätze.

1. Sales Funnel
2. Customer Journey

Während Sales Funnel  nur die Phasen von der Awareness-Phase bis zum Kauf berücksichtigt geht die Customer-Journey darüber hinaus und verfolgt den bestehenden Kunden noch weiter. Customer-Journey-Modelle werden oft als vertikaler Funnel oder horizontal verlaufende Modelle dargestellt.

Was ist das Sales-Funnel-Modell AIDA?

Das AIDA Modell, beschreibt die vier fortlaufenden Phasen von der ersten Ansprache eines Kunden, der Zielgruppe bis hin zur Kaufentscheidung. Ist damit eher ein Modell für einen Sales Funnel als für eine Customer-Journey.

• Informations – Phase:
  Orientierung und Informationsfindung des Kunden. Der Kunde recherchiert im Internet. Sammelt die Informationen die er benötigt.
• Spezifikations – Phase:
  Analyse und Anforderungsphase. Der Bedarf des Kunden wird vertieft und konkretisiert.
• Anbieterselektions – Phase:
  Hier wird nach einer Lösung und den richtigen Anbieter gesucht und zusammengefasst. Informationen auf den Websites verglichen und reduziert.
• Anbieterauswahl – Phase und Entscheidungsfindung:
  Die finale Phase, auch Close – Phase genannt, bedeutet der Kontakt zum Anbieter wird aufgenommen. Dieser gibt ein Angebot ab. Wichtige Grundlagen für einen Kaufabschluss sind, Darstellungen, Vorteile und Nutzen. Der Kunde kauft das Produkt oder eine Serviceleistung. Abschluss der Customer Journey.

Der Customer-Journey-Funnel von Aufgesang

In unserem Customer-Journey-Modell haben wir den Funnel mit der Customer-Journey kombiniert.

Genug gelesen zum Thema Funnel? Ganz schön komplex oder? Wenn Du Unterstützung benötigst kontaktiere uns. Wir finden eine Lösung, um auch dich bei der Funnel-Erstellung zu unterstützen:

So baut man einen Sales-Funnel auf

Um einen Sales-Funnel effizient zu gestalten, sollte zunächst festgestellt werden, wie ausgeprägt das Kundeninteresse ist. Denn danach wird bestimmt, welche Inhalte an welcher Stelle nötig sind, um den Interessenten durch den Funnel zu führen und zur Conversion zu bewegen.

Je nachdem, um welche Funnelart es sich handelt, setzt sich die Kampagne aus den unterschiedlichen Schritten zusammen. Ein Sales-Funnel kann zum Beispiel aus folgenden vier Steps bestehen:

• Kostenlose Inhalte für Zielkunden (z.B. Blogartikel, Podcasts, Social-Media-Posts)
• E-Mail-Adresse im Austausch zu weiteren Inhalten (z.B. kostenloses Freebie, etc.)
• Beziehung zum Kunden aufbauen (z.B. durch E-Mail-Marketing, Newsletter, etc.)
• Hauptprodukt präsentieren und Problemlösung bieten (z.B. auf einer Landing Page)

Je nach Produkt gibt es weitere Möglichkeiten und Schritte für den Aufbau eines performanten Funnels.

Genug gelesen zum Thema Customer-Journey? Ganz schön komplex oder? Wenn Du Unterstützung benötigst kontaktiere uns. Wir finden eine Lösung, um auch dich beim Customer-Journey-Management zu unterstützen:

Retargeting und Marketing-Automation für die Umsetzung von Funnel-Strategien

Die folgenden Werbesysteme mit Retargeting-Funktionalitäten eignen sich für die Umsetzung von Funnel-Strategien:

• Facebook Ads
• Google Ads
• Twitter Ads
• Linkedin Ads
• Amazon PPC
• …

Mehr zum Thema Retargeting.

Desweiteren gehören E-Mail-Marketing-Kampagnen, die z.B. über eine Marketing-Automation gesteuert werden zu den sinnvollen Tools, um Funnel-Strategien umzusetzen. Folgende Tools können u.a. dafür genutzt werden.

• Salesmanago
• Hubspot
• Evalanche
• Salesforce Pardot
• Marketo
• Oracle Eloqua
• Sharpspring
• …

Mehr zum Thema Marketing-Automation. 

Häufige Fragen zum Thema Funnel

Weitere Quellen zum Thema Sales Funnel

• Customer-Journey  und User Journey einfach erklärt
• https://blog.hubspot.de/marketing/was-sind-tofu-mofu-und-bofu-und-brauch-ich-das-fuer-meine-content-strategie
• https://www.omt.de/lexikon/funnel/
• https://www.chimpify.de/marketing/sales-funnel/