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Effizientes Kontaktmanagement: 4 Todsünden und 10 Gebote

14.Mai 2012 - Gastbeiträge -

Netzwerken – ein angesagter Trend, der die klassische Beziehungspflege auf einmal ganz einfach macht? In der Tat haben sich die Möglichkeiten durch die expandierenden digitalen Plattformen deutlich verändert, und auf den ersten Blick scheinbar manches erleichtert: Moderne Kontaktpflege lässt sich über XING, Facebook und Co. nebenbei vom Schreibtisch aus erledigen.

Dazu kommt noch hier eine Veranstaltung, etwas Small Talk auf einer Party und dort die Einladung zu einem organisierten Afterworktreffen … und schon hat man die richtigen Beziehungen und den beruflichen Erfolg gesichert.

Aber: Kann diese digitalisierte und automatisierte Form des Netzwerkens wirklich belastbare Netze knüpfen? Im Prinzip ja, aber nur als ein Baustein im Gesamtpaket. Was zählt, sind der menschliche Faktor, die richtige Chemie, die persönliche Begegnung und ein bewusstes, strategisches Kontaktmanagement!

Wie Kontaktmanagement funktioniert?

Indem Sie sich zunächst einmal bewusst machen, was Kontaktmanagement nicht ist!

  • Eine Taktik, um andere für eigene Interessen einzuspannen
  • Das pure Abgrasen von Kontakten für den persönlichen Vorteil
  • Viele oberflächliche Bekanntschaften – Sammeln von Kontaktdaten
  • Eigennützige Auftragshascherei

Indem Sie die 4 Todsünden des Kontaktmanagements vermeiden!

  • Mangelnde strategische Vorbereitung – der Zufall wird’s schon richten
  • Falsche Zielsetzung – nur den Auftrag im Kopf
  • Kontaktscheu – Abwarten statt Ansprechen
  • Chronische Selbstdarstellung – Ich bin der Größte, was interessiert mich mein Gegenüber

Und indem Sie die zehn Gebote für nachhaltiges Kontaktmanagement beherzigen

1. Zuerst Geben, dann Nehmen

Richtiges Kontaktmanagement beginnt im Kopf, mit der persönlichen Einstellung: Nicht ich bin derjenige, der von dem neuen Kontakt profitieren will. Ich biete meine Unterstützung an. Dadurch wirke ich souverän und überrasche den anderen – denn die meisten Menschen zeigen vorrangig „Nehmermentalität“.

2. Schaffen Sie Kontakte für Ihre Kontakte!

Der einfachste Weg, um in Vorleistung zu gehen, wenn Sie selbst nicht direkt weiterhelfen können: Vernetzen Sie Personen aus Ihrem Netzwerk, die sich direkt gegenseitig Lösungen bieten können. Ihr Geld horten Sie auch nicht zu Hause, Sie legen es bei der Bank an, damit andere damit arbeiten können, und Sie profitieren von den Zinsen.

3.  Vorbereitung ist die halbe Miete

Gute Kontakter zeichnen sich aus durch Neugier und Begeisterungsfähigkeit. Sie interessieren sich aufrichtig für Menschen, die sie kennenlernen möchten – und sammeln bereits eifrig Fakten zur Zielperson. Mit diesem Vorwissen gehen sie zu Veranstaltungen, auf denen eine Begegnung möglich ist. Vor Ort sind dann Kreativität, Initiative und Fingerspitzengefühl erforderlich, um die Zielperson zum richtigen Zeitpunkt und mit den richtigen Worten zu begeistern.

4. Stellen Sie Fragen!

Mit Offenheit und Interesse erfahren Sie, wie viel in den Menschen steckt, oft viel mehr, als  Sie ihnen auf den ersten Blick zugetraut hätten. Und was Ihnen – manchmal nicht sofort, aber irgendwann – weiterhelfen kann.

5. Starten Sie Ihr Kontaktmanagement sofort!

Viele Menschen neigen dazu, Netzwerke erst dann zu suchen, wenn sie dringend Hilfe brauchen. Langfristig gewinnen diejenigen, die nicht erst in Notzeiten kooperieren.

6. Entdecken Sie Synergien

Kooperieren statt konkurrieren lautet die Devise. Ein Beziehungsnetz ist stets ein lebendiger Mechanismus und lebt vom gegenseitigen Geben und Nehmen in einer gesunden Balance.

7. Kommunizieren Sie wertschätzend!

Kennen Sie den Typus Platzhirsch, der zu dominieren und von der eigenen Wichtigkeit zu überzeugen versucht? Das ist das krasse Gegenteil von wertschätzender Kommunikation. Aber nur mit Wertschätzung werden Sie die wirklich interessanten Menschen kennenlernen, die eine Bereicherung Ihres Netzwerkes darstellen.

8. Bauen Sie Vertrauen auf

Wussten Sie, dass das in Japan verwendete Schriftzeichen für Kommunikation auch das Symbol ist für „Vertrauen vermitteln“? Und Vertrauen ist die Basis jeden sozialen Gefüges. Sie entwickelt sich langsam, erfordert gegenseitiges Zuhören, ehrliches Interesse und das Entdecken von Gemeinsamkeiten, und sie ist ein Geschenk an den anderen.

9. Pflegen Sie Ihre Kontakte bewusst

Betrachten Sie Beziehungsaufbau als Kommunikations- und Lebensstil, Lebensart und Philosophie. So schaffen Sie sich eine Welt von Verbindungen, die geprägt ist von Win-Win-Situationen.

10. Setzen Sie auf Klasse statt Masse

Der britische Psychologe Robin Dunbar untersuchte Anfang der1990er Jahre den Zusammenhang zwischen dem Gehirnaufbau von Säugetieren und der Gruppengröße, in denen diese Säuger jeweils leben. Demnach verkraftet der Mensch maximal150Kontakte, die er intensiv pflegen kann.

Das zeigt, was wir von ungeordneten Visitenkartenstapeln oder Facebook- und XING-Kontakten in Heeresstärke zu halten haben. Beim richtig verstandenen Kontaktmanagement geht es um ausgewählte Kontakte: Denn ein „richtiger“ Kontakt ist wertvoller als hunderte, zu denen Sie in keiner wirklichen Beziehung stehen.

Über die Autorin

Persönlichkeit ist alles. Und mit guten Beziehungen noch mehr. Als erfahrener Management Coach und Expertin für Business Relationship Management (BRM) verhilft Barbara Liebermeister Einzelpersonen und Unternehmen zum effizienten Kontaktmanagement und unterstützt beim systematischen Auf- und Ausbau von Netzwerken durch BRM und Lobbying.
Ihr Wissen und ihre langjährige Managementerfahrung im Bereich Marketing & Vertrieb fließen auch in ihre Tätigkeit als Buchautorin ein („Effizientes Networking“, F.A.Z.-Verlag). Als Speaker engagiert sie sich bundesweit für mehr Werteorientierung im Business. Vernetzen Sie sich auch auf Xing mit der Autorin.

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Ein Beitrag von Webentwickler



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